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Consultoria de Gestão de Vendas São Paulo

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Vários são os trabalhos de análises, conclusões e soluções que a consultoria realiza na área de vendas visando o atingir os objetivos e metas – quantitativas e qualitativas – das vendas e, consequentemente, o – aumento de vendas – de acordo com as necessidades, realidades e recursos da empresa.

Sem entrar em detalhes analíticos, vamos mencionar de modo sintético, a grande quantidade e diversidade de trabalhos que após um diagnóstico podem ser implementados como solução para o aumento das vendas, tais como:

ORGANIZAR E/OU REORGANIZAR E/OU AVALIAR UM DEPARTAMENTO DE VENDAS


O uso de critérios para organizar e/ou reorganizar e/ou avaliar um Departamento de Vendas tendo em vista as necessidades atuais da empresa e do mercado.

CLIENTES ATIVOS


Possibilitar apurar o atual potencial de compras e em quanto mais pode ser aumentado. Outra apuração é se o total de vendas no mês atende a necessidade do Ponto de Equilíbrio Contábil que a empresa necessita.

EMPRESAS PROSPECTS


Análise das ações de prospecção de novos clientes e apuração do percentual de conversão de empresas prospects em empresas clientes.

EX-CLIENTES


Avaliação em quantidades, valores e gráficos do impacto na queda das vendas e, definir ações e implementá-las visando resgate da maior quantidade possível de ex-clientes, evitando assim o fortalecimento e crescimento do (s) concorrente (s).

MAIS FATORES DETERMINANTES NO AUMENTO DAS VENDAS


São muitos os fatores determinantes que ajudam no aumento das vendas. Exemplo de alguns fatores:

  1. revisão das etapas de vendas;
  2. remuneração da força de vendas;
  3. métodos de motivação da força de vendas;
  4. critérios de avaliação da força de vendas e;
  5. acompanhamento das despesas destinadas aos pagamentos do esforço de vendas “versus” os resultados obtidos nas vendas.

CANAIS DE VENDAS


Avaliar a possibilidade de selecionar e investir em novos canais de vendas. Além de abrir novas perspectivas, às vezes, renova e revigora os canais já utilizados.

OUTROS INDICADORES DE DESEMPENHO DE VENDAS


A utilização de vários outros indicadores de desempenho de vendas, também, ampliam a percepção e compreensão de quais mudanças podem ser implementadas para propiciar o aumento das vendas.

VENDAS versus ESTOQUES versus COMPRAS/FABRICAÇÃO


Uma avaliação mais ampla do que pode ser melhorado no resultado das vendas consiste na integração e consolidação de alguns estudos como:

  1. VENDAS – reavaliação periódica das previsões e apurações da curva “A,B,C” por produtos e clientes.
  2. ESTOQUES – margem de lucro e rotatividade por produto comprado e/ou fabricado.
  3. COMPRAS e/ou FABRICAÇÃO – avaliar a capacidade do fluxo de caixa em função das compras para reposição dos estoques e da capacidade produtiva em relação as vendas e prazos de entrega.

ANÁLISE RETROATIVA DAS VENDAS


Um dos aspectos relevante num estudo sobre o desempenho das vendas e qualquer estudo futuro de projeções é um levantamento retroativo de – um ou dois anos – apurados em forma de relatórios de quantidades e valores, bem como, também em forma de gráficos onde se podem visualizar vários efeitos e, consequentemente, buscar identificar as causas.

PREVISÃO DE VENDAS


Dado/informação importante para qualquer planejamento – macro e micro – da empresa e que fundamenta todos os outros orçamentos – trimestrais, semestrais e anuais . Com critérios simples fundamentados em princípios contábeis pode-se elaborar uma previsão de vendas bem realista e que atenda as necessidades da empresa.

VENDAS versus PONTO DE EQUILÍBRIO


Os pontos de equilíbrio – contábil, financeiro e econômico são grandes indicadores para balizar e fundamentar as ações de vendas. Com base nas apurações dos pontos de equilíbrios é tecnicamente mais corretor definir alguns fatores, tais como:

  1. QUAL A FORÇA DE VENDAS É NECESSÁRIA – estrutura do Departamento de Vendas
  2. QUAIS OS ESFORÇOS DE VENDAS – conjunto de ações facilitadoras das vendas – devem ser realizados para que ocorra um aumento das vendas.

VENDAS versus MARGENS


Os cálculos das diversas margens permitem analisar os resultados das vendas sob outro ângulo e constatar que suas apurações impactam diretamente no resultado da lucratividade do que foi vendido. Exemplo do cálculo de algumas margens:

  1. margem de contribuição;
  2. margem líquida;
  3. margem bruta;
  4. mark-up;
  5. lucratividade bruta;
  6. lucratividade líquida;
  7. rentabilidade.


RECRUTAMENTO, SELEÇÃO E TREINAMENTO


A Consultoria, também, ajuda no processo de recrutamento, seleção e treinamentos dos fluxos comportamentais e operacionais de vendas aos profissionais: vendedores, representantes e franquiados e outros funcionários que – direta e/ou indiretamente – estão envolvidos e comprometidos com os resultados das vendas,